May 2013 14 algo al comprador que no es apropiado”. La VP de programación del grupo de canal de películas Hollywood Suite agregó que los distribuidores no siempre hacer sus tareas previas. Ella no puede transmitir animaciones ya que las condiciones de su licencia no se lo permiten. “¿Por lo tanto, para qué perder el tiempo ofreciéndomelas a mí? Preguntó. De manera similar, de acuerdo a Johanna Salmela, una compradora de YLE de Finlandia, y Riitta Pihlajamäki, Encargada de cuatro canales de YLE, los grandes errores que realizan los vendedores son “no conocer nuestro mercado. Nos encontramos con nuevos distribuidores, siendo curiosos acerca de sus catálogos (solamente) para que nos ofrezcan shows que están totalmente fuera del rango de nuestro género”. Internacionalmente, YLE compra cerca de 2500 horas anuales y estudia con cuidado a los distribuidores antes de que sus compradores acuerden mantener una reunión. Según Guido Pugnetti, a cargo del área de Adquisiciones y Derechos de TV de la RAI Italiana, el mayor problema con algunos de los distribuidores es su falta de visión. “Son los que tienden a ver beneficios inmediatos, en lugar de establecer una relación larga y duradera. Para mí, propuestas y sugerencias son siempre bienvenidas y compartir conocimientos es necesario, pero presionar es contra productivo”. En Atenas, John Triantafyllis, que trabaja “para distribuidores que venden sus programas en Grecia y Chipre”, dijo, “uno de los mayores errores que realizan (los vendedores) es no ser conscientes de la situación económica de un país y de las restricciones a las que se enfrentan los compradores de programas”. Desde la región norte de América hasta los países del norte y sur de Europa, el lamento de los compradores de programas parece estar sincronizado: Por favor entiendan nuestras necesidades. Parte de los requerimientos actuales de los compradores de televisión pueden ser subtitulado y descripción del video, y derechos tales como streaming y VOD. Smith de CBSSI define a un buen comprador a “aquel que comprende cuáles son los derechos y elementos centrales que componen un acuerdo y cómo evaluarlos de manera apropiada”. “Vengan a nosotros bien informados acerca de lo que necesitamos, cuales son los derechos disponibles, que materiales están disponibles, y si hay derechos de resiliencia u otros costos involucrados”, dijoBaine deHollywoodSuite. Ella encuentra distribuidores que no siempre buscan las oportunidades o explotan sus derechos. Ella debe tener una actitud proactiva para encontrar films canadienses clásicos. Kevin Keeley, ex ejecutivo de ventas de la Paramount canadiense elaboró: “Un buen distribuidor debe conocer su inventario, ydebe ser capaz de evaluar los programas vendidos, buenos o malos. Ser honesto con respecto al producto, o Bregman. La productora/directora Wendy Watson de Zap Productions en Toronto fue en la dirección contraria. “Como compañía independiente de producción con acceso limitado a los mercados locales e internacionales, probablemente no habríamos realizado muchas ventas si no hubiésemos contratado a un distribuidor, no sólo por suexperiencia, si no tambiénpor sus contactos en la industria”. Ella lo resumió de la siguiente manera: “Sin un distribuidor, habríamos estado perdidos”. Ir con un especialista puede tener sus ventajas. Natalie Osborne es la VP Ejecutiva de Desarrollo de Negocios de 9 Story Entertainment, una productora y distribuidora de Toronto cuya actividad principal es el contenido de animación infantil de calidad. Ella dijo que especialmente el espacio infantil, dada su naturaleza, requiere particular atención y experiencia. Su compañía posee “la experiencia para dar un superservicio a las necesidades de nuestros clientes comenzando por el desarrollo y la producción, pasando por la distribución y el apoyo del marketing”. Cowley de CBC resumió la interacción entre el comprador y vendedor de programas, diciendo: “Una relación exitosa en el negocio está basada en la paciencia; un buen distribuidor dedicará tiempo a conocer qué es lo que realmente gustas, lo que realmente necesitas; de esta manera, no pierdes el tiempo”. Pero también existen esos raros momentos que ocurren debido a que el entendimiento y la confianza entre comprador y vendedor está bien definida y se ha pasado la prueba del tiempo, y es cuando un comprador desea meterse en un embrollo y ocuparse de algo que está fuera de su alcance. El vendedor puede que escuche las palabrasmágicas“tieneustedrazón”.Lehapasado a quien escribe, capturando internacionalmente a Degrassi por primera vez muchos años atrás. ¿Quién había escuchado hablar de programas para pre-adolescentes en aquel momento? IB Con contribuciones de USA y Europa. este le volverá en contra persiguiéndolo”. Además de consideraciones prácticas, ser un buen vendedor significa ser un buen programador. “Considero realmente a un buen distribuidor como a un socio en la programación; los mejores se toman el tiempo y hacen foco en lo que queremos o necesitamos. Tirar a la pesca una gran red de contenidos para canales nicho no es una buena estrategia para el éxito”, dijo Bruce Cowley, responsable creativo de los canales digitales de la CBC Network Programming. “No dispongo de tiempo para ver material que me envían de manera ciega”. Agregó. Sandy Perkins, VP de programación de Superchannel con base en Alberta, estuvo de acuerdo. “Un buen distribuidor se toma su tiempo para comprender cuáles son nuestras prioridades y arma a medida una lista de contenidos que nos sirva”, dijo ella. “Nunca mandan pilas de DVD para ver- especulando a que nosotros veamos y busquemos material y les llamemos si es que hay alguna posibilidad. Rachel Goldstein-Couto, Directora de programación especial, comedias y dramas para Bell Media, advirtió: “No pierdas el registro de lo que ya me has ofrecido y a que producto ya le dicho que no”. Agregó, “y continúa dando servicio a tu producto luego de haber concretado el acuerdo”. Goldstein-Couto espera de un buen distribuidor mantenerla al tanto de las fechas de inicio y prioridades, de brindar información sobre cada episodio y especialmente, oportunidades de promoción, publicidad y ventas integradas. “Los programadores en estos tiempos tienen una gran presión por mostrar retorno en la inversión por lo tanto hay una gran carga sobre el distribuidor a sacar el máximo provecho del producto. ¿La ventaja? Más Retorno de Inversión significa más dinero para gastar el año siguiente”. Conocer la grilla de programación de los broadcasters, y donde podrían estar sus agujeros, sus ciclos de compras, que es lo que la competencia está vendiendo, y mantenerse al día con el cambiante mundo de los Medios, hacen que el distribuidor disponga de una buena caja de herramientas. Sin embargo, algunas veces no importa cuan buena es la información, cuan detallada es la investigación del mercado y el target de la programación, la oferta a un comprador puede terminar en un agujero negro, aguardando al menos un “no gracias” de cortesía por los esfuerzos realizados. Neil Bregman, Presidente de la productora Sound Venture International con base en Ottawa, que ha decidido distribuir por su propia cuenta, entiende la interacción del mercado. Con suficiente volumen y un catálogo especializado en artes, performances y programas documentales, ha tenidoventas exitosas, quedándoseconel 100% de las ganancias, encontrando esto ventajoso financieramente al hacerlo por sí mismo. “Ir a los mercados internacionales me da la perspectiva de las tendencias, precios y necesidades”, dijo Vendedores y Compradores (Continuación de la página 13) Una relación exitosa en el negocio está basada en la paciencia; un buen distribuidor dedicará tiempo a conocer qué es lo que realmente gustas
RkJQdWJsaXNoZXIy MTI4OTA5